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傳統(tǒng)零售商如何在逆境中成長?

更新時間:2015-08-25 人氣:2353

    

         我們平臺前期更多的側(cè)重于工廠及批發(fā)渠道層面的信息分享,筆者自己對于零售終端也缺乏足夠的認識,對于零售端的評論較少。這次的感悟也主要來源于跟一個零售商的聊天,把他面臨的問題跟大家分享一下,也希望更多的零售商給我們分享您的問題和想法。

        消費市場低迷造成廠家?guī)齑鎵毫ι酱?,逼迫工廠采用血腥的價格戰(zhàn)促進貨物流通和資金回籠,代理商沿襲同一套路,發(fā)力刺激零售終端以實現(xiàn)庫存轉(zhuǎn)移。由于零售終端經(jīng)營的特殊性,其沒有條件利用價格競爭迅速去庫存化,只能通過時間一點點的把庫存往外賣。直接用戶對于價格及價格波動的敏感度遠遠沒有渠道層面那么高,即使零售商有心放血也不太可能一下子賣十幾萬出去。在不景氣的市場環(huán)境下,零售商采用價格競爭實現(xiàn)銷量增長的成功率很低,作為渠道銷售的末端神經(jīng)又該如何進行“自我救贖“,如何在逆境中繼續(xù)成長?

 

優(yōu)秀零售商面臨的成長問題

 

  1.        前兩天跟一個湖南地區(qū)的零售商聊天,他個人感覺比較困惑,前幾年房地產(chǎn)不錯,同時又有接一個鐵路項目方面的訂單,生意很好。從14年開始感覺生意壓力很大,房地產(chǎn)對應(yīng)的裝修市場開始“陽痿”,高鐵項目也接近尾聲,目前生意跟最紅火的2012年比相差了100多萬,總共300多萬的盤子縮水接近三分之一。他本人在當(dāng)?shù)刈龉ぞ哌@塊還算是比較早,生意在當(dāng)?shù)毓ぞ呓缫彩琴?,銷量瓶頸如何去打破?考慮過跑跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)做點小批發(fā),由于離長沙太近,根本沒有運作批發(fā)的空間,通過一段時間的嘗試就否定掉了。當(dāng)?shù)赜幸恍S礦,想嘗試一下做一點廠里的訂單,跟工廠打交道對自身的要求又高了一點,產(chǎn)品線和經(jīng)營資格都有點難度,靠自己的力量一點點完善有點力不從心,想靠棵大樹好像又沒有太合適的。同時有談到目前的熱點話題“價格戰(zhàn)”與互聯(lián)網(wǎng),他對于“價格戰(zhàn)”的態(tài)度,并不是很熱心,他感覺那種便宜東西粘不住客戶,對于零售沉淀意義不大,這位老板上做鎮(zhèn)他的新店,利用低利潤的知名品牌和有品質(zhì)保障的中檔產(chǎn)品凝聚了一批回頭客。他本人對互聯(lián)網(wǎng)有一點認識,感覺真要是運作起來會有非常強的能量,自己也在密切關(guān)注這塊的發(fā)展。

 

零售商問題背后的剖析

 

1、低價產(chǎn)品的誘惑并不是優(yōu)秀零售商的核心痛點。筆者也呆過工廠,國內(nèi)工具的定價體系并不是“閉門造車”,一般都是根據(jù)同行的價格體系在制定,所以國內(nèi)的工具產(chǎn)品不可能誰有絕對的性價比,總會有同行跟進形成相持,你提供給零售商的東西再便宜,其它家也會有同樣的東西,這并不能讓零售商形成自己的經(jīng)營特色,因此“低價”產(chǎn)品成不了零售商持續(xù)發(fā)展的核心驅(qū)動力,這就是為什么有些“超級性價比“的產(chǎn)品就是搞不定當(dāng)?shù)氐牧闶鄞罄?,之于產(chǎn)品本身他們更喜歡能夠沉淀用戶的東西。

2、優(yōu)秀零售商迫切期待能把自己拯救出來的“商業(yè)模式”。商業(yè)關(guān)系都在不斷進化,以前都是“鐵路警察各管一段”,我只負責(zé)供貨,你負責(zé)賣。隨著競爭的復(fù)雜化,工廠在協(xié)助代理商拓展市場,代理商也不能僅僅是賣貨給零售商,還要有一定的“輔導(dǎo)支持“才能把貨賣的更好?,F(xiàn)在零售商更關(guān)心誰能幫我把生意做的更好更上一層樓,這就不是簡單的買賣關(guān)系還是更深層次的”戰(zhàn)略合作“。目前大多數(shù)代理商就是在賣貨,好一點的代理高是賣好貨,而優(yōu)秀零售商需要的是幫自己成長的”商業(yè)模式“,目前除了未來之星有一定的”落地“,其它聯(lián)盟雖有這方面意愿,但還沒有具體的落地實踐。所以幫助零售商擺脫業(yè)績泥潭實現(xiàn)跨步成長才是核心痛點,你幫它解決了這方面的問題,他不跟你走還能跟誰走呢?

3、互聯(lián)網(wǎng)不一定會顛覆機電行業(yè),但有可能會改變機電行業(yè)的游戲規(guī)劃,作為零售商你沒有辦法打造一艘航空母艦,但你可以買一張船票。大家不用一味的拒絕也不要一味的恐懼,互聯(lián)網(wǎng)電商在全球攻城略地的情況下,為什么在日本敗走麥城,就是因為日本實體店自己做的足夠好,沒有給互聯(lián)網(wǎng)電商太多機會。而國內(nèi)大多數(shù)傳統(tǒng)行業(yè)只所以被顛覆就是因為自己本身做的太差,給了電商很大的抄底空間。如果你有信心把自己的產(chǎn)品或服務(wù)做到極致,那你真的也不用太害怕。放眼機電行業(yè),筆者認為互聯(lián)網(wǎng)不僅僅會對傳統(tǒng)的存量市場進行重新切割分配,還會衍生出很大一塊“增量市場”,這是傳統(tǒng)渠道無法吃到的“蛋糕“,比如DIY工具,在國外工具是家庭必備產(chǎn)品,而國內(nèi)覆蓋率還很低,一旦這塊大蛋糕啟動,能量很驚人。作為八九零后,他們不可能專門跑到五金店去買套裝(也不一定能買到),網(wǎng)上絕對是第一選擇,線下渠道是沒有辦法切割這塊蛋糕的。隨著機電領(lǐng)域O2O平臺的推動,企業(yè)線下網(wǎng)點可以解決售后服務(wù)及大件配送問題,基本上就搬走阻礙機電互聯(lián)網(wǎng)化的兩座大山,機電領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)運動還是很有想象空間的。

      了解客戶的需求”是我們能成功交易最基礎(chǔ)也是最重要的一個環(huán)節(jié),你手里雖然有很多把箭,但發(fā)出的每一箭都不能正中靶心,“多“的一點意義都沒有。零售商訴求已經(jīng)很清晰,至于如何出招就看大家的水平了。這個案例的解讀有他的局限性,分析的客戶一般是能活下來的優(yōu)質(zhì)客戶,但他想活的更好更有希望。對于那些朝不保夕的小零售商,“面包“的意義可能更重要,核心訴求也可能會有變化,如魚得水,冷暖自知。

 

 

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